网络营销这篇文章中,我们介绍了网络营销的7大方法。但是你知道这些方法,若从头到尾都没有整体的网络营销策略,很可能会让你事倍功半,见树不见林,到头来所有花下去的时间、精力和金钱都换来徒劳无功。

你知道自己能够打造最屌的产品,为此设计了一个公司或产品的Logo、官方网站,也有粉丝专页了,但不知道为什么就是没有客户上门?

这会不会就像是…

你知道哪里可以买到最新鲜的鲑鱼、你知道好吃的寿司要用哪一种,你都把它们买回家了……

但是,你不太确定要怎么烹调这些食材,并且将其组合在餐桌上,成为符合消费者口味的料理?

你知道要选择把店开在哪里,才能有相对高的利润吗?

你知道喜欢你的产品的消费者,可能会共同拥有哪些特征吗?

所以你需要食谱的帮助、你需要试营运,了解光顾实体店面的消费者,喜欢什么样的搭配组合。

在網路上經營電商的道理相同。

你的目標消費族群是誰?他們的喜好是什麼?在哪裡活動?在哪購物?

消費者從透過網路上的什麼方式找到你、到被你說服、進而下單購買的流程和路徑是什麼?

你沒有答案,或沒有想過,那當然後續所做的個別行銷活動都是白費功夫。

就像你或許天真的以為:

只要有了Logo就是有品牌有了網站、下了廣告,客人就會來經營了社群粉絲專頁、Instagram,找了網紅、KOL做曝光,就會有源源不絕的訂單。

但你不知道的是…魔鬼藏在細節裡,行銷不是只有你想的那麼簡單!

一個實際、可執行的完整行銷策略與計畫,才能讓你的行銷活動成效,盡可能地達到如你所預期的結果。千萬不要天真地以為,只要上架電子商務平台或下FB廣告就能讓業績一飛沖天。

延伸閱讀:企業想做數位轉型,從電商、經營社群下手到底哪裡做錯了?戰略

擁有一個好的行銷策略與計畫,會需要很多的調查、研究、嘗試,才能夠規劃出一個可行性高、失敗率相對較小的計畫去執行;而在規劃的過程中,你同樣也會需要衡量的標準,才能評斷整個行銷活動的成敗。

這篇文章用8個步驟告訴你,如何擬定你的行銷策略:

1. 了解你的目标

长期来说,你的企业可能会有3、5年的愿景与规划,但这边说的营销策略,是在3个月、6个月、一年,你想要达到什么样的目标?

比方说:你希望在下一季开卖,预计筹备一个月,营销活动两个月,让某个单品的销售表现可以从50个增加到100个,或是比去年同期增加2倍。

有了目标你才会知道自己设定的期望的ROI是多少,应该投入多少投资预算来达到目标。

当然你的目标设定必须要有所本,而不是信口开河,每个目标都应该要有市场的数据以及经验(像是广告投放成本,关键词搜寻量、转换率等)做为依据,才不会设定根本达不到的太高目标,或是低估了自己该投入的投资而错失了市场。

2. 营销活动的优先级

你可能会有几个主要想达成的营销活动目标,但是时间、资源和精力有限,因此你需要排出营销活动的优先级,并且让团队的人力分配,可以跟上你的营销活动目标和优先级。

若没有排出营销活动的优先次序,最后你可能多头并进把所有的事情都要挤在一起同时做,却没一项做得好,到最后白忙一场,营销效果也不好。这其实都源自于像个没有策略的无头苍蝇,想到什么做什么,最后什么都做半调子、做不好。

简单的例子,若能排出营销活动的轻重缓急,你就会知道要先把产品页面做好、做清楚、接着搜集更多好的顾客评价增加可信度,然后再投放广告,才能提升流量的转换率。

好的优先级能让每件营销活动的效益加成,花一分的时间金钱得到十分的效果,而不是瞎忙十分,仅回收一分的营收。

3. 分析过去经验,从错误中学习

如果你有操作过一些营销活动,想必一定能从过去的经验中学习。比方说在线购物的折扣优惠力度要多大、推广的方式过去在哪些平台表现得较好,表现优劣的原因又为何。

确定好你的营销目标,将时间轴拉出来,比对上个月、去年同期,或是节庆时转换率和销售成绩,将后台的数据在Google Analytics中比较,分析是在哪一个环节把潜在消费者给走丢了。

如果你还不知道什么是Google Analytics,后台没有装分析数据的工具,那么建议你,先阅读:《Google Analytics (GA) 实用教学,快速掌握7大重点分析指标》,来点基本知识补强吧!

像是网站若有定期做电子报营销,也要一并分析你的电子报开信率、点阅率和内容。看看读者通常对哪些内容比较感兴趣,如果开信率不高,是不是标题下得不好?如果点阅率不高,是不是内容不够吸引人?还是CTA不够明显?

4. 重新认识你的目标消费者(TA)、研究你的竞争对手

一个好的营销计划,其中重要的环节之一,肯定少不了「了解你的目标消费者是谁」。

如果不知道你生产出来的商品要卖给谁,只是一味地觉得自己的产品好棒棒,然后以为建了官网、建了粉丝页,就会有消费者主动上门?那真的是太傻、太天真。

想一想你平时在网络购物的流程是怎么进行的?

你可能会到熟悉的大平台购买,比方PChome、虾皮、乐天,输入欲购买商品的名称;或者是直接到品牌的官网看看有没有喜欢的,而前提是,你已经认识这个品牌,并且该品牌很知名,已经有用户的口碑。

或者,你可能像是大海捞针,在Google搜索引擎上输入你可能想要类型商品的名称或描述,再去看搜寻结果的前几项是不是你要的、有没有你在找的商品。

所以,如果你不是有知名度的品牌,或者是当用户在输入关键词时,出现在搜寻结果的第一页。你怎么会觉得,只要把网站架好、粉丝团架好,就会有人到你这买东西呢?

想要透过「网络」卖(营销)给消费者,你自己得先当当消费者,了解他们在网络世界的购物行为。

而想成为你销售品类的龙头,最快的方式,就是从研究你的竞争对手开始。

想想自己若是消费者,为什么会选择购买竞争对手的商品,他们如何经营他们的网站、社群媒体、营销活动?

消费者是为什么买账?

当然,这些你不能凭空想象,甚至必须要自己投入在对方的战场,看看人家都怎么打仗。比如,成为粉丝专页的粉丝、追踪品牌的Instagram、订阅电子报,而如果你想要了解平台上的竞争对手的话,也就到平台上去看竞争对手的产品页面。

接着分析,是什么样类型的族群会购买他们家的商品,他们家的商品或服务又有什么吸引人的地方。

  • 官网传递给消费者什么样的感觉?
  • 文案内容的沟通角度是哪一种要求?
  • 他们家的产品是真的很好?好在哪里?
  • 是有请网红、KOL、Youtuber、团购帮忙代言推广?
  • 是Google关键词搜寻做得好?
  • 是平台站内广告做得很好?
  • 是下了很多客制化的Facebook广告
  • 是在社群媒体上跟粉丝有良好互动,提供粉丝们实用的信息?
  • 是有经营铁粉社团或社群?
  • 是电子报的内容很吸引人?⋯⋯

除了消费族群的基本人口统计讯息之外,如:年龄、性别、职业类别、收入,进一步也要了解消费者的心理层面的目标、欲望和他们的恐惧所在,并且记录所有可能驱动消费、触动人心的原因。

了解你的竞争对手,了解你的主要目标客群与潜在客群,找到他们的痛点,用他们的语言与之沟通,掳获他们的心。

 5. 如何将策略付诸执行

在了解你的对手,以及你自己之后,接着就是要想,你要如何规划这所有的营销活动了。

比方说:

  • 你想要透过某一次节庆的促销活动,带来更多使用者的email名单
  • 你想要透过这次的广告活动,达到曝光率和分享的倍数成长
  • 你想要在线下举办一个实体的活动、市集,参加某个主要目标客群都会去的展览、让更多人认识你的品牌。

你到底想要达成什么目的,你自己必须要有一个清楚想法。

简单一点的思考方式是,看看Facebook广告投放的营销目标,想一想你要做哪些营销活动来达成这件事。

比如,你的目标是:想要提升人们对你的品牌的认识、你想要让你的文案可以接触到更多的TATarget Audience, 目标客群)、你想要为网站带来流量、你想要增加与TA的互动、你希望带来更多的转换。

当然每个人都会希望,最好全部通通都要,但你不要太贪心,想要用一个活动就一网打尽。

假设你希望最终是能够增加转换率,那么你可能先从强化与TA的互动开始,需要做的营销努力可能是:

  • 让贴文的内容增加能够与TA互动的元素
  • 客制化聊天机器人,做出互动贴文,请用户回答相关的选项内容,自动回复结果
  • 在贴文的最后,邀请粉丝们分享他们的经验
  • 影片类型的贴文+行动呼吁CTA (算法的关系,会让影片类的内容触及率较高)
  • 贴文分享,tag好友、抽奖送好礼

然后,在增加与TA的互动过程中,植入让粉丝们对品牌或是商品的认识与了解的元素,接着再推出促销优惠分享活动、增加网站流量和曝光量(这个才叫做真正的配方)。

6. 确定 预算、推广管道、营销人力、行事历

当你知道,有哪些方法可以达到你的营销目标之后,再来就是要确认你的预算、你的推广管道,以及了解你的营销团队人力能协助执行的时间。

根据过去的经验,你可能知道什么样的营销管道是可以用相对低的成本,获得相对高的转换率、你要在广告投入多少费用、不同的平台预算比重是多少。比如,你是要下Facebook、Google关键词广告、Youtube广告、Line广告,还是要下Instagram广告?你要请KOL、网红来协助你宣传影片,他们的成本是多少,估计回收的报酬可能是多少?

你的营销团队需要多少的人力来执行这件事,目前是否有多余的人力可以执行?你的团队里是否有专业的营销人员可以执行。

他们手上的事情是否要继续进行,他们的工作分配是如何,活动的时程规划安排是如何,活动的细项有哪些,是否需要外包团队协助处理?

7. 可能的风险与结果

营销活动也是一种投资,做得好你可能声名大噪,做不好你可能赔掉一个月的公司营运费用。

在做每一个营销活动时,都有其存在的风险。

比方说,你投入的广告成本没有为你带来预期的营销结果;你送出的免费赠品,没有达到宣传的效益;你为节庆做的实体商店促销活动,没有如预期中创造销售佳绩。

那你是否可以承担前面所提的营销执行项目损失的风险?能承担多少?能承担多久时间?如何能降低风险?

8. 营销活动的衡量指标与结果评估

在你设定了营销活动与计划之后,一定需要一些指标来衡量你的营销活动的结果,而衡量的指标,跟你的营销目标息息相关。

当你的营销目标定好了以后,你的指标也会相应而生。

以上述的例子「希望能与TA有更多的互动」,这个营销活动的目标为例。

你的衡量指标之一应该是:怎么评估「更多」?

如何评估「与TA有更多的互动」:跟过去两个礼拜的时间比起来,你修正后的的贴文互动有增加?跟什么类型的贴文内容比起来,你的互动算是更多?更多的定义是…有更多的留言?

结果评估:你预期这样的高互动可以维持多久?让互动增加的原因有哪些?未来是否要继续使用这个方式来增加与TA的互动?而与TA有更多的互动了以后,要如何趁胜追击销售你的产品?

【结语】

尽管你知道所有的网络营销手法,但若是没有好的策略规划,就算你拿得一手好牌,也很有可能打一场败仗。

很多人都天真的以为,只要把产品「上架」Amazon以后,就会有销量了!

但是,想要在一个制霸全球消费者的电商平台上卖东西,你真的只需要做「上架」那么简单的事吗?

在上架之前,你难道不应该先研究一下,这些人怎么一步步达成今日你看起来很「辉煌」的业绩吗?

  • 你会不会需要吸睛的文案、图片?
  • 你是否该先理解Amazon的演算排名机制?
  • 你需不需要会下Amazon的广告?
  • 你是否应该先看一下前5大、10大竞争对手,目前的产品、产品页面和站外销售状况,是不是你有机会能异军突起的?
  • 你是否应该先评估一些营销策略与宣传与规划,想说要如何达到你的前50个订单、前10个产品评价Reviews回馈?

你想跟DysonNikeApple,这些国际知名品牌在平台上抢市场,你要怎么抢?

就算你不当老大、老二、老三,那要怎么才能当到老六、老七、老八,你会剩下多少市场份额?

说到这里,你还是老是想着你的跨境金流、物流问题吗?

在TransBiz曾经服务的客户案例中,有许多客户都是在一头雾水的状况下就开了账号、上架、出货,他们不知道要用Amazon FBA、不知道Amazon的广告投放与优化,也不知道Amazon的演算排名机制,甚至对网络营销、数字营销、电商,所有的执行操作都不了解!

最后他们上架的商品不但没有订单销量,甚至还会误以为是不是他们的产品真的在美国没有市场?还是Amazon上根本就没有消费者?

但其实全部的因果关系都来自于:不懂平台游戏规则、不懂数字营销、没有缜密的策略评估和规划。

TransBiz服务的第一个客户是台湾一间非常大且知名的母婴品牌,正因为起初他们不了解Amazon的游戏规则,对数字营销也不了解,以至于产品上架了一年,营收仍不见起色。

而在TransBiz协助下,包括优化Amazon上的产品页面、发送试用品,请Youtuber协助商品的使用及开箱、建立品牌的官方网站、经营社群媒体、透过专业的文章让消费者了解产品的好处、关键词排名优化等营销活动搭配操作,一年内,我们让这个曾经在美国Amazon默默无名的母婴品牌,年营收翻转300倍!

随着Amazon演算的机制不断调整,数字营销的方法与工具持续推陈出新,TransBiz的价值在于,我们跟着时代的脚步,帮你和世界顶尖的营销业者竞争。

当我们发现,想在Amazon平台上真正成为「异军突起」的卖家,已经不能再单单只靠「营销力」的时候,我们加入了策略顾问工作坊的服务,以保障客户贸然将大笔资金投入海外市场所带来的风险。

让客户经由工作坊更了解数字营销、Amazon、客户的产品、竞品(产品力),以及企业拓展海外市场时企业内部所能动员的人力、所需的能力,目前企业在海外营销或是Amazon平台销售真正的问题症结点,而企业想要用什么样的品牌形象、要求理念,来打进海外市场(品牌力),又或者要如何调整企业目前执行的方法与策略,做更有效的营收成长。

毕竟,TransBiz希望能真正协助每一个想要走出跨境第一步的企业,以及遇到跨境挑战的企业排除万难。

我们所使用的所有营销内容与技巧,是在一个比台湾人口多了10倍以上的国家,以美国最大的网购平台Amazon为揭开品牌知名度的基础。

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